年商5億の企業が年商10億になるためのノウハウ

年商10億超えに必要な「戦略」と「リーダーシップ」

 

年商5億の企業が「年商10億の壁」を突破するために必要なのは「戦略」と「リーダーシップ」です。

ここでいう「戦略」とは「ビジネスモデル」とも同義です。つまり、「誰に」「何を」「どのような価値」で売っていくかを徹底的にブラッシュアップしていき、その戦略に向かって社長自身が組織を引っ張る「リーダーシップ」によって年商10億超えは実現されます。

 

年商5億の組織は「鍋蓋型組織」

 

年商5億の会社の組織の特徴として非常に多いのは、組織形態が社長をトップとしたトップダウン型、つまり「鍋蓋型組織」であることです。下図のように、従業員はいるものの、社長一人だけ実力が突き抜けている形態が「鍋蓋」のように見えるためそう言われます。

年商10億

 

この「鍋蓋型組織」が悪いわけではなく、もっと言えば、目指す企業規模からすると「鍋蓋型組織」のままの方が年商10億超えを実現しやすいかもしれません。つまり年商5億の会社が年商10億を目指すにあたっては、「組織形態」よりも、まずは先述した「戦略」と「リーダーシップ」に対して焦点をあてていくべきです。

 

戦略は「どの事業」と「どの顧客」で達成すべきか考える

年商10億

年商5億の企業が売上を倍にして年商10億を目指すとなった場合、どのようにして売上を倍にするかをシンプルに考えなければいけません。その考えの基本となるのが「どの事業(または商品)」と「どの顧客」で年商10億にするか、ということです。

戦略は市場(マーケット)に準じなければいけません。もし現在の事業の市場環境が斜陽に向かうのであれば、新しい事業や商品を考えなければいけませんし、市場が伸びているのであればどの顧客に対してフォーカスを当てるのかを考える必要があります。こういった部分が戦略の根幹にあたる部分です。

ただ、新商品戦略や新顧客開拓戦略を考えていくということは、口で言うほど簡単なことではなく難易度が高く、成果が出るまでのスピードも遅くなりがちです。

まず考えるべきは、既存のマーケットと既存の商品サービスの中でどのような戦略を立てて、どれぐらいの売上アップが見込めるかです。年商5億の状態で自社の売上が停滞している経営者は「市場の限界」をよく口にしますが、戦略を改めて考え、社員と共有し実行することで「市場の限界」を突破して「年商10億の壁」を超えた企業は多く存在します。

そこまで考え、そして徹底的に実行した上で「市場の限界」が超えられないようであれば、新商品戦略や新顧客開拓戦略へと舵を切る必要があります。

しかし、自社の戦略を社員に正しく共有できていないために、その戦略を遂行する精度が低くなり、売上停滞に繋がっている会社が非常に多いです。社員が戦略、そしてその戦略を具体的な行動に落とし込んだ戦術を正しく理解し、共有して実行するだけで年商5億で停滞していた企業が年商10億をあっさり超えることも珍しくありません。

 

 

年商10億までの組織は徹底的に社長のリーダーシップ

年商10億

年商10億の規模の会社の場合、ビジネスモデルが粗利益率の高低によっても異なりますが、従業員数はおおむね20~30名程度です。このくらいの規模までであれば、社長一人のリーダーシップによって組織は1つとなって進んでいけます。

年商5億の企業の従業員規模はおおむね10~15名程度なので、社長が一人で「会社全体を見れる範囲」でしょう。その場合に重要となるのが、年商10億までの戦略を共有した全社員を徹底的にリーダーシップで引っ張ることです。

リーダーシップという言葉には色々な解釈や捉え方がありますが、年商10億超えに必要なリーダーシップはPDCAを回すことで実務的に発揮されます。

年商10億超えの戦略と戦術を遂行する過程の中で、より短期間のサイクル、より数多くのPDCAを回すことが必要です。ビジネス成功において重要なポイントの1つとされるのが「仮説」と「検証」です。企業戦略は正解のないものであるため、いかにして立てた戦略(仮説)を検証するかで成功確率がまるで変ってきます。

ここをどれだけ徹底的にできるかが年商10億超えに必要なリーダーシップです。

 

年商10億超えのエッセンスに「教育」

年商10億

年商10億までの戦略を共有し、社員をリーダーシップで引っ張りながら進んでいくにあたって、その戦略を戦術に落とし込み、実際に行動をする社員の「教育」が年商10億超えのエッセンスとして必要な場合があります。

戦略が正しくても、その戦略を実行するスキルや精度が低ければ成果が出にくいからです。

教育の観点でいうと、まずは売上を倍にしていくわけなので、社内における営業組織・営業パーソンの教育が一番の優先順位となります。組織としての営業力を高めていくために、教育の仕組み化をする必要があります。

組織としての営業力を高めるだけで、市場が衰退期になっているビジネスモデルのままでも、20~30%の売上アップが可能です。

年商10億超えを目指すにあたっての「事業」「商品」「顧客」を鑑みて、自社の「営業の勝ちパターン」を構築し、それを教育の仕組みとして確立し、運用していくことが重要です。自社の営業の勝ちパターンが教育の仕組みとして確立されると、組織拡大にともなって採用する新入社員も即戦力化することができます。

また、営業組織だけではなく、内勤部門においても教育を仕組み化することが必要です。業務における生産性アップはおのずと自社の売上アップにつながります。業務レベルを明確にし、各レベルごとに標準化された業務内容をマニュアル化することで、内勤部門の教育の仕組みが出来上がっていきます。

 

年商10億を超えるために

 

以上のような形で、年商5億の企業が年商10億になるためには、戦略とリーダーシップで組織を引っ張り上げていくことで実現していきます。

年商10億 まとめ

 

 

年商10億 顧客事例

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